Переговоры с корпоративными клиентами по продаже страховых услуг
Этот тренинг предназначен для менеджеров по продаже страховых продуктов, которые работают с юридическими лицами по продуктам автострахования, страхования имущества, добровольного медицинского страхования, несчастного случая и др. Он позволит участникам тренинга понять преимущества продуктов страхования для корпоративных клиентов, даст им эффективные методы работы с клиентами по данным направлениям.
Для кого предназначена программа:
Для менеджеров по продаже страховых продуктов, агентов, работающих с юр.лицами.
Цель программы и ожидаемый результат обучения:
1.Изучение основных этапов продажи страховых услуг корпоративным клиентам;
2.Изучение эффективных техник ведения переговоров с корпоративными клиентами;
3.Изучение законов коммуникации, позволяющих эффективно вести деловую беседу, противостоять манипулированию и добиваться своих целей.
Ведущий программы:
Перфилова Ольга Борисовна. Кандидат пед. наук, бизнес-тренер, консультант по вопросам обучения и развития персонала.
Содержание программы:
1. Особенности продажи страхования корпоративным клиентам.
1.1. Страхование как особый продукт.
1.2. Какой продавец страхования нужен нашим клиентам? Портрет успешного продавца.
2. Переговоры как система.
2.1. Этапы переговоров.
2.2. Подготовка к переговорам.
2.3. Миссия, цели, установки.
3. Установление контакта.
3.1. Этапы установления контакта.
3.2. Уловки восприятия. Формирование первого впечатления. Как расположить партнера по переговорам к себе. Зона комфорта. Подстройки.
3.3. Мы оцениваем, нас оценивают.
3.4. Язык жестов и мимики. Что означают эти позы и жесты? Конгруэнтность.
3.5. Самопрезентация.
3.6. Деловой имидж.
3.7. Презентация компании.
4. Выявление потребностей клиента.
4.1. Разные типы вопросов в переговорах.
4.2. СПИН.
4.3. Учимся задавать верные вопросы.
4.4. Активно слушаем партнера.
5. Эффективная презентация страховых продуктов.
5.1. Презентация с учетом специфики личности партнера.
5.2. Элементы успешной презентации.
6. Техники работы с ценой продукта.
6.1. Переговоры о цене.
6.2. Уравнение цена-ценность.
6.3. Аргументация и уловки аргументирования.
7. Работаем с возражениями клиента.
7.1. Истинные и ложные возражения.
7.2. Техники определения истинных и ложных возражений.
7.3. Сопротивления партнера по переговорам.
7.4. Формы и методы работы с возражениями.
8. Завершение переговоров.
8.1.Стимулирование партнера по переговорам на принятие решения.
9. Манипуляции и влияние в переговорах.
9.1. Эксплуатация потребностей человека.
9.2. Как понять, что вами пытаются манипулировать.
9.3. Использование человеческих слабостей.
9.4. Скрытое управление.
9.5. Методы и способы защиты от манипулирования.
9.6. Учимся противостоять манипулированию и попыткам скрытого влияния и достигать своих целей.
10. Переговоры с клиентами разных типов.
10.1.Типы клиентов. Выбор эффективных техник переговоров.
11. Индивидуальный стиль переговоров.
11.1.Стили ведения переговоров. Выбор стиля.
12. Линия опыта.
ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ:
Мы готовы создать новую программу по данному направлению обучения индивидуально для Вашей компании. Нашими специалистами принимается во внимание специфика развития и характер деятельности Вашего бизнеса, а также индивидуальные пожелания заказчика. Ваша команда – это Ваш успех. Дайте почувствовать сотрудникам, что они работают в лучшей компании мира.
ИНДИВИДУАЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ:
Мы готовы предложить клиенту индивидуальное обучение по данной программе, а также индивидуальное обучение по программе данного направления с учётом пожеланий заказчика, специфики развития и характера его профессиональной деятельности. Индивидуальное обучение – это всегда шаг к развитию.
Документ об окончании:
По окончании программы Вы получите Российский сертификат.
8 ак.час.
1 день.
Занятия в группе: 6 400 руб. Индивидуальное обучение - 1 день - 18 000 руб.
Место проведения: ул. Большая Никитская, дом 24, вход с торца (Хлыновский тупик), 2-ой подъезд слева, нижняя кнопка домофона «Учебный центр», 3ий этаж налево, каб. 315
Проезд:
м. «Арбатская(Пушкинская, Тверская, Охотный ряд, Библиотека им.Ленина)».
Карта:
показать
Регистрация:
Размещение: Для приезжающих из регионов есть возможность размещения в Гостинице.
(495) 646-50-96.